¿Sabes qué hace que una organización sin ánimo de lucro prospere o fracase?

Las direcciones de fundraising son los héroes invisibles del tercer sector. Tras años de experiencia trabajando en estrategias para grandes donantes, donantes de nivel medio y legados, he llegado a una firme convicción: la dirección de fundraising puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de una organización.

¿Por qué? Porque es la dirección de fundraising quien lidera la estrategia de financiación que hace posible la misión de la organización. Sin su liderazgo firme y estratégico, el motor que impulsa esa misión pierde fuerza y, con el tiempo, puede detenerse por completo.

Si lo piensas, es la dirección de fundraising, ya sea un director, una directora o un responsable de captación de fondos, quien conecta todas las piezas del fundraising dentro del departamento. Pero, además, su papel va mucho más allá: es el nexo que une todas las áreas de la organización. Por eso, su rol es tan crítico. Sin embargo, rara vez recibe el reconocimiento que merece, porque no siempre está en primera línea como los equipos de programas o comunicación.

La clave está en la gestión

Cuando hablamos de captación de fondos con donantes individuales, un elemento esencial para construir una pipeline sólida de donantes es la gestión. Una pipeline saludable debe incluir:
✅ Un buen programa de adquisición de nuevos donantes.
✅ Una estrategia de fidelización eficaz.
✅ Un programa de donantes de nivel medio que facilite su progresión y evite que se queden “atascados” en algún punto del proceso.

Si eres líder de una ONG o aspiras a ser director/a de fundraising y gestionar un equipo de captación de fondos en el futuro, quiero compartir por qué, desde mi experiencia, este rol es clave no solo para el éxito de los programas de grandes donantes, sino para la sostenibilidad de toda la organización.

1. Visión global

La dirección de fundraising mantiene vivo el propósito y la misión de la organización dentro del equipo de captación. Su labor es conectar la visión con la financiación necesaria para hacerla realidad. Además, se asegura de que todo el equipo de fundraising tenga siempre presente esta misión, algo fundamental en un sector donde las presiones del día a día pueden hacer que se pierda de vista el propósito real.

2. Romper los silos y unir departamentos

Los mejores directores y directoras de fundraising no solo construyen equipos sólidos dentro de su departamento, sino que también fomentan la colaboración con el resto de la organización.

Para que la captación de fondos funcione, no pueden existir compartimentos estancos dentro del equipo de fundraising. Una buena dirección de fundraising lo sabe y promueve una cultura de trabajo en la que el donante siempre sea la prioridad.

Además, una dirección de fundraising eficaz entiende que la captación de fondos solo puede prosperar si toda la organización adopta una cultura de filantropía, en la que los donantes sean vistos como parte esencial de la misión. Crear esta cultura es su responsabilidad directa. Por eso, debe reunirse regularmente con los equipos de programas, finanzas y con el CEO para representar al departamento de fundraising y dar visibilidad a los donantes como actores en el marco de la organización.

3. Apoyo y liderazgo para su equipo

Una buena dirección de fundraising debe ser un apoyo constante para su equipo. Muchas veces, retener el talento se convierte en un desafío porque los fundraisers no reciben el respaldo que necesitan de sus líderes. Un buen director o directora de fundraising debe asegurarse de:

✅ Ser el puente entre su equipo y la alta dirección.
✅ Definir objetivos claros y hacer seguimiento para garantizar su cumplimiento.
✅ Reunirse periódicamente con su equipo para dar orientación, apoyo y motivación.
✅ Desarrollar propuestas estratégicas que inspiren a los donantes y generen donaciones transformadoras.
✅ Proporcionar estructura y dirección, sin caer en el micromanagement.

4. Trabajo en equipo y alineación estratégica

Las direcciones de fundraising más efectivas logran que todos los equipos de captación trabajen de forma coordinada y comprendan la importancia del rol de cada uno.

Crean un entorno en el que:
🔹 El equipo de captación directa entienda su papel clave en la conversión de donantes de nivel medio a grandes donantes.
🔹 El equipo de grandes donantes reconozca el valor del equipo de respuesta directa en la construcción de la pipeline.
🔹 Fundraising corporativo, fundaciones y mid-donors y legados trabajen en sintonía, poniendo siempre al donante en el centro.

Y es la dirección de fundraising quien hace que esto suceda.

Un rol que marca la diferencia

El impacto de una gran dirección de fundraising en una organización no puede subestimarse. Si tienes un gran director o directora de fundraising en tu equipo, haz todo lo posible para que se queden en la organización.

En muchas ONG, la gestión de equipos no está lo suficientemente valorada. Esto debe cambiar. Invertir en el liderazgo de fundraising no solo fortalecerá la pipeline de donantes, sino que garantizará la estabilidad y el crecimiento de toda la organización.

Jeff Schreifels

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